ENTI DI FORMAZIONE ALLA CONQUISTA DEL CLIENTE ON-LINE

di Giuseppina D’Auria

gdauria2000@yahoo.it

Oggi è molto difficile, se non impossibile, trovare una società che si occupa di formazione che non abbia un sito internet. Scuole di informatica, centri di formazione che organizzano master o corsi post diploma e post laurea, hanno già compreso da tempo le potenzialità del web: un mezzo per scovare nuovi clienti. Non tutte le scuole però hanno centrato questo obiettivo.

Molti centri di formazione riescono ad acquisire buona parte dei loro clienti tramite internet. Sono infatti ormai veramente tante le persone che si collegano alla Rete per effettuare delle ricerche nel settore formazione.

Certe scuole lamentano ancora di avere pochi accessi e/o di non riuscire a convertire il visitatore on line in cliente. Le cause vanno ricercate nel sito, troppo spesso costruito senza una strategia che possa renderlo incisivo sul piano della crescita del business.

Il sistema per riuscire ad attirare e a trattenere nel proprio sito i potenziali clienti è presto svelato:
Se, come succede spesso, si concepisce la presenza su Internet come una semplice presentazione pubblicitaria della propria attività, lasciando poco o nessuno spazio ai problemi e agli interessi degli utenti, è molto difficile che il sito potrà mai giocare un ruolo vitale nel processo di acquisizione dei clienti. 

Una delle prime cose da fare invece, quando si progetta un sito, è individuare le necessità del proprio “pubblico”, comprenderle e cercare di soddisfarle.

Lo scopo è individuare il proprio potenziale visitatore: egli è prima di tutto una persona reale che ha degli obiettivi ben precisi e che si è collegata alla rete nella speranza di raggiungerli. Dunque non desidera informazioni generiche su servizi o prodotti, ma ha effettuato delle ricerche per sapere se c’è qualcuno nel Web che è in grado di soddisfare una sua esigenza puntuale e specifica.

Il potenziale cliente internet di una società di formazione è una persona che utilizza abitualmente la rete. Chi cerca su internet una scuola di informatica piuttosto che un corso professionale o un master, in linea di massima non è uno sprovveduto su internet, anzi con ogni probabilità è un cosiddetto ‘”super utente”, una persona cioè che usa abitualmente Internet per informarsi. Dunque si dovrebbe pensare a tutte le informazioni che potrebbero essergli utili.

Se ad esempio si gestisce una scuola di informatica, sarebbe opportuna una strutturazione del sito per tipologia di corsi: una pagina per ogni tipo di corso con tutte le informazioni necessarie per chi fosse interessato ad iscriversi (durata, orari, numero massimo dei partecipanti, prerequisiti necessari, rilascio di attestati, formule di pagamento e -da non dimenticare- i costi!).

Se poi il proprio ente di formazione si trova in una grande città, sarebbe necessario mettere in evidenza i vantaggi della zona nella quale si trova (ad esempio, se non si trova in una zona centrale, si potrebbe far leva sulla vicinanza e sulla comodità dei mezzi di trasporto).
Una volta realizzato, il sito va poi gestito con l’intento di costruire delle relazioni con chi ci naviga. L’utente andrebbe ad esempio stimolato con prezzi vantaggiosi: a tal fine sarebbe utile predisporre promozioni in particolari periodi o convenzioni con aziende che abbiano necessità di trovare scuole di formazione per i loro dipendenti.  

Fondamentale sarebbe l’impegno per farsi trovare agevolmente dagli utenti sui motori di ricerca, che sono un potente mezzo di trasformazione del visitatore on line in cliente. Poiché il vantaggio su Internet è che si può profilare esattamente i clienti attraverso la costruzione di pagine web nelle quali essere posizionati con determinate parole-chiave. Chi cerca ad esempio un master in giornalismo su Internet è già orientato alla frequentazione di quel tipo di corso e, quando compirà una ricerca sui motori, digiterà espressioni come: master giornalismo o corsi di giornalismo; le informazioni che riuscirà a trovare on line condizioneranno fortemente le sue scelte e allora si rende necessaria la buona posizione sul web.

Armandosi di intuizione, perspicacia e senso pratico, cercando di carpire il filo logico  un potenziale cliente, prima di tutto, occorre pensare a quali parole chiave singole o abbinate si potrebbero digitare sui motori di ricerca.

Naturalmente è difficile essere ben posizionati ed ottenere una buona visibilità in un settore, come quello della formazione, dove la concorrenza è enorme.

Ad esempio, se si gestisce una scuola di informatica a Roma, sarà meglio puntare alla prima pagina dei risultati di Google con la parola chiave "scuole di informatica Roma” che con “scuole di informatica”, da un lato perché sarà proprio molto difficile ottenere quella posizione senza specificare l’area territoriale di interesse e dall’altro perché si avranno maggiori visite qualificate puntando su Roma. Tuttavia è probabile che anche con “scuole di informatica Roma” sarà molto difficile raggiungere in breve tempo le prime posizioni, dunque sarebbe ancora meglio se si concentrassero l’attenzione e le cure su keywords ancora più specifiche come: corsi ecdl roma, corsi asp roma, corsi java roma ecc...

Se poi interessano in particolare delle parole chiave 'difficili' come ad esempio “corsi informatica Roma” o “scuole di informatica Roma” o addirittura “scuole informatica”, si potrebbe pensare di acquistare link e spazi pubblicitari all'interno dei siti che figurano nelle prime 2/3 pagine dei risultati dei motori di ricerca (in particolare di Google, il motore di ricerca più usato al mondo).
Un ultimo consiglio: una volta pubblicato il sito, monitorate i propri utenti attraverso le statistiche degli accessi. In questo modo si viene a conoscenza di informazioni “interessanti”, come ad esempio: quanti sono stati gli utenti che hanno navigato sul proprio sito in un determinato giorno o mese, attraverso quale motore di ricerca sono approdati nelle proprie pagine web, quanto tempo i visitatori si sono soffermati ecc… In questo modo si potrebbero avere degli spunti per identificare e migliorare le parti del sito con un basso indice di gradimento e valutare l’efficacia delle proprie campagne promozionali on line. Tutti questi stratagemmi, se dosati con ingegno, potrebbero generare molto traffico.